English
מאמרים

מכירות- החמצן של ענף הקמעונאות

מחבר: רון אנטונובסקי
01/12/2008

תהליך המכירה הוא החמצן של כל עסק.  אך כאשר מדובר בשוק הקמעונאות התחרותי, בעיתות משבר הדבר נכון שבעתיים. 
אם לפני מספר שבועות הדעות בענף הקמעונאות באשר להשפעתו של המשבר על הענף היו חלוקות, והיו עוד כאלה שהאמינו כי ההאטה הצפויה לא תביא לידי פגיעה משמעותית ברשתות הקמעונאיות, הרי שכיום תמונת המצב שונה לחלוטין. עיקר שיחות היום לא דנות בשאלה האם ייפגע הענף, אלא מה תהיה עוצמת הפגיעה, מי ישרוד אותו ומה המחיר שישלם.
 היום יותר מתמיד, תהליך המכירה מחייב גישה מקצועית שבבסיסה הבנה מעמיקה של סביבת העבודה ודרך החשיבה של הלקוח, במטרה להציע לו את הפתרונות המיטביים העונים לצרכיו. שיטות "הזבנג ומכרנו" של ימי השפע כבר אינן תופסות.

בהתחשב בתחרות העזה הקיימת בין המוצרים והמותגים השונים על המדף, אין זה תפקיד קל להניע את הלקוח להעדיף דווקא את המוצר שלך. אולם, בגלל זה, חשיבותם של מעניקי השירות, אנשי המכירות ובעלי התפקידים הבאים במגע עם הלקוחות, היא כה קריטית לתהליך המכירה ולהצלחה העסקית.
ההכרה בחשיבותו של מערך השירות והמכירות בשווקי הקמעונאות התחרותיים, הביאה חברות רבות לבחינה מחודשת של אסטרטגיית המכר הארגונית, במטרה לבדל אותה מספקים אחרים ולהעניק ללקוח הקמעונאי את הערך המוסף שבממשק האנושי. ספקים רבים הפנימו את העובדה, כי המחיר הוא מדד אחד בלבד באסטרטגיית המכר הארגונית ולא בהכרח הוא תמיד החשוב ביותר. עובדה זו הניעה רבים מהם להשקיע בשינוי תפיסת המכר הבסיסית לצד השקעות במערכות מידע תומכות מכירה, בהכשרת והשבחת העובדים, בבניית כלים לשיפור הנראות ויצירת סביבת מכר חווייתית, בשידרוג רמת השירות ללקוחות וכדומה.

אנשי המכירות המצליחים של היום הם קודם כל מומחים בתחום עיסוקם. לא חשוב מה אתה מוכר, מוצר... שירות... זול.... או יקר, על מנת להצליח, אתה חייב בראש ובראשונה להיות מקצוען בתחום עיסוקך.  אך זה לא הכל. איש מכירות מצליח הוא גם זה המונחה בעבודתו על ידי טובת הלקוח לו הוא מוכר. איש מכירות נבון הופך להיות "שותף" של הלקוח, במגמה לבנות עימו מערכת יחסים ונאמנות ארוכת טווח המשתלמת לשני הצדדים.  מערכת יחסים שכזו דורשת יצירת קשר אישי עם הלקוח והכרות מעמיקה עם העולם בו הוא חי, מתוך רצון כן לעזור ולסייע לו באמצעות התאמת הפתרון הטוב ביותר.

כמו כל מומחה בתחומו, גם אנשי המכירות חייבים להבין את עולמות התוכן של הלקוח טוב ממנו, להפגין מיומנויות תקשורת ומכירה וליישם כלים מקצועיים בעבודתם. עליהם להיות מודעים לטכניקות המכירה השונות, להיעזר במידע עסקי הקיים בארגון, לנתח נכון סיטואציות שונות/מצבים שונים, ולהפגין מוטיבציה ושאיפה מתמדת להישגיות.
בהתנהלותו השוטפת, על איש המכירות להפגין משמעת עצמית חזקה ויכולת גבוהה של ניהול עצמי יומיומי.  עליו להתגבר על השחיקה המתסכלת של התמודדות עם ניסיונות מכירה בלתי מוצלחים, ולהסתכל תמיד קדימה לקראת ההצלחה הבאה.

ההצלחה בעולם המכירות של היום שייכת למקצוענים, הרואים בו יעוד אישי, ומוכנים להשקיע מעצמם ולעשות את המירב על מנת להצליח.
בימים בהם השוק מצוי במשבר עמוק והתחרות על כל לקוח מחריפה, רק אנשים בעלי כושר התמדה מגיעים להצלחה, במקום בו אחרים נכשלים.


כל הזכויות שמורות לנתיב יועצים. אין להעתיק או לצלם, או לעשות שימוש אחר במידע ללא אישור בכתב מהחברה.